">
Экономика Маркетинг
Информация о работе

Тема: Лекционный материал по маркетингу

Описание: Теоретические основы. Окружающая среда международного маркетинга. Уровень экономического роста. Использование штриховых товарных кодов. Стратегии выбора фирмой способов выхода на внешний рынок экспорт, совместное предприятие и прямое владение.
Предмет: Экономика.
Дисциплина: Маркетинг.
Тип: Лекции и учебные материалы
Дата: 22.08.2012 г.
Язык: Русский
Скачиваний: 36
Поднять уникальность

Похожие работы:

Применение ее в современных условиях существенно затруднено, поскольку очень сложно повысить цы и данное обстоятельство часто служит причиной отказа от заключения сделки. Поэтому сейчас чаще используется модифицированная форма этой стратегии : низкие цены позволяют фирме “прорваться” на рынок, но в дальнейшем они не повышаются, а поддерживаются. Прибыль же обеспечивается за счет массовости продаж. Для таких действий необходимо, чтобы эластичность спроса была высокой, а по данному товару наблюдалось сокращение издержек производства и обращения в расчете на единицу продукции по мере увеличения его производства и сбыта.

Стратегия дифференцированных цен активно применяется в торговой практике фирм, которые устанавливают шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, сегментов и покупателей. Стратегия дифференцированных цен позволяет стимулировать или сдерживать продажи различных товаров на различных рынках, “поощрять” или “наказывать” различных покупателей. Ее разновидностями можно считать стратегию льготных и стратегию дискриминационных цен.

Стратегия единых цен используется, как правило, при реализации товара по каталогам, образцам, через каналы посылочной торговли. В данном случае она наиболее приемлема, удобна и способствует формированию круга постоянных клиентов.

Стратегия ценового лидера предусматривает либо “привязку” своего уровня цен с движением и характером цены признанной фирмы-лидера на данном рынке по конкретному товару, либо заключение негласного соглашения с лидером на данном рынке или сегменте о том, что в случае изменения цены лидером. Фирма также проводит изменения цен на свои товары. Подобная стратегия привлекательна для фирм, не имеющих возможности или не желающих проводить свои собственные разработки ценовой стратегии, однако одновременно она достаточно рискованна, т.к. чрезмерно сковывает инициативу фирмы.

Стратегия “убыточного лидера” (или стимулирования комплексных продаж) заключается в том, что товар - лидер комплекса реализуется по низким ценам, а другие входящие в комплекс изделия, обладающие новизной, предлагаются по ценам, включающим монопольную прибыль. В результате фирма получает целевую прибыль. Стратегия “убыточного лидера” довольно часто используется на последней стадии жизненного цикла товара, когда применение других видов стратегии затруднено или вообще невозможно.

7.2. Виды цен, используемых во внешнеторговых

операциях

В зависимости от различных аспектов внешнеэкономической деятельности, целей и задач фирм, технических и других причин, во внешнеторговых операциях широко используются различные виды цен. Назовём и проанализируем основные из них.

Цены товаров, обращающихся на мировых рынках, базируются на мировой цене, имеющей, как минимум, следующие три особенности.

Мировая цена отклоняется от внутренней. Внутренние цены основываются на национальной стоимости и отражают затраты национальных производителей. Цены же мирового рынка базируются на интернациональной стоимости, формируемой ведущими странами-экспортёрами. Как правило, мировая цена ниже внутренней; и разрыв между ними может достигать 30 %; при этом на готовые товары он значительнее, чем на сырьевые, что связано с более высоким уровнем тарифных и нетарифных барьеров при ввозе готовой продукции.

Множественность мировых цен, т.е. наличие нескольких рядов цен на одни и те же товары. Эта множественность обусловлена, в частности, различным качеством, разными условиями и сроками поставки, упаковкой и т.д. Поэтому при окончательном значении цены необходимо подробно указывать следующие реквизиты : качественные характеристики или происхождение товара; условия поставки; сроки поставки; упаковка.

Быстрое “старение” мировых цен, отражающее сдвиги в конъюнктуре товарных рынков. Так, на некоторые подвижные биржевые товары цены в течении дня иногда колеблются в пределах 100 % и более.

Мировые цены, конечно, являются основой внешнеторгового цено- образования, но не меньшее внимание следует уделять свободным ценам, ценам продавца, покупателя и другим.

Свободные цены - устанавливаемые фирмами самостоятельно или на договорной основе с учетом соотношения спроса и предложения на рынке товаров и услуг.

Цена покупателя - фактическая цена товаров, сделка о купле-продаже которых осуществляется в условиях рынка покупателя. Находится ниже рыночной стоимости товара.

Цена продавца - фактическая цена товара, сделка о продаже которых заключается в условиях рынка продавца. Выгодно стимулирует развитие производства данных товаров.

Цена производства равна издержкам производства плюс средняя прибыль на весь инвестированный капитал.

Цена рыночная - денежное выражение стоимости товаров, реализуемых на рынке; фактическая цена, по которой осуществляется купля-продажа.

Цена базисная согласованная между покупателем и продавцом цена товара определенного качества и сорта. Является основой для определения фактической (контрактной) цены - возможны различные скидки и надбавки.

Контрактная (фактурная) - цена продажи, указываемая во всех документах в соответствии с контрактом. Выражается в валюте экспортера, импортера или третьей страны. В зависимости от способа фиксации различают следующие ее разновидности :

твёрдая цена - устанавливается окончательно в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение срока его действия;

подвижная цена, фиксируется при заключении контракта, но может быть пересмотрена в дальнейшем в случае изменения рыночной ситуации и оговоренных в контракту условий;

скользящая цена, исчисляемая в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной, базисной цены с учетом изменений в издержках производства.

Цена номинальная - опубликованная в прейскурантах и справочниках. Так же называется биржевая котировочная цена за товар, по которому на день котировки не было заключено сделок.

Цена удельная - средняя цена товарной единицы или единицы потребительной стоимости, статистический показатель движения цен в международной торговле. Управление статистики ООН ежегодно публикует 33 ряда экспортных удельных цен.

Цена справочная - вид оптовой цены, который отражает уровень фактически заключенных сделок за какой-либо период. Справочные цены используются в переговорах для определения базисной. В России на ряд товаров справочные цены регулярно публикуются в “БИКИ” - Бюллетене иностранной коммерческой информации.

Следует отметить, что результаты ценовой работы во многом зависят от квалификации эксперта, его знания конъюнктуры рынка и практического опыта, так как размер скидок и надбавок обычно определяется индивидуально.

7.3. Способы включения транспортных

расходов в цену продукции

Особыми факторами, определяющими уровень цен на внешнем рынке, являются условия платежа и базисные условия поставок в международных сделках купли-продажи товаров, а также специфика отдельных форм внешней торговли (встречная торговля, компенсационные сделки и т.п.).

Базисные условия поставки, называемые также термином “франкирование”, играющие важную роль в международном ценообразовании, ниже рассматриваются более подробно.

Включение транспортных расходов в состав себестоимости, а следовательно, и цены продукции, экономически необходимо. Исходя из этого, базовую формулу цены можно представить в следующем виде:

P = S + T + B ,

где Р - цена;

S - себестоимость без транспортных расходов;

T - доля транспортных расходов, оплачиваемых

поставщиком;

B - прибыль.

В международном маркетинге и мировой коммерческой практике вопрос определения долей транспортных расходов поставщиков и покупателей имеет очень большое значение и при заключении сделок он также тесно увязывается со страхованием, переходом рисков и прав собственности. Четко сформулированный комплекс всех этих вопросов называется термином базисные условия поставки. Сердцевиной базисных условий является система франкирования (от итальянского “frankare”).

Франкирование - это оплата за перевозку груза от производителя до потребителя. Термин “франко” ( franko) означает, до какого пункта на пути продвижения товара транспортные расходы включаются в состав цены.

В международной практике используется немало различных вариантов франкирования (базисов поставки). Прежде, чем подробно их проанализировать, обратимся к регламентирующим документам.

Первоначально в 19-м веке начали складываться отдельные виды договоров продажи, связанных с морской транспортировкой товаров. Сформировавшись сначала в виде торговых обыкновений, затем они получили отражение в типовых контрактах, в судебной практике различных стран. Международной торговой палатой был опубликован сборник сведений о принятых в ряде стран обычаях относительно базисов поставки товаров “Trade terms” (“Торговые термины”). В ходе этой работы выявились значительные расхождения в толковании торговых терминов, в связи с чем МТП была проведена большая работа по их унификации и в 1936 г. были изданы Международные правила по толкованию торговых терминов - “Incoterms” (“Инкотермс”). Актуальные дополнения вносились в этот документ в 1953, 1967, 1976, 1980 гг. В настоящее время действует “Инкотермс” в редакции 1990 года.

Рассмотрим содержание десяти основных вариантов базисных условий поставки, предусмотренных “Инкотермс-90”.

EXW - “Ex Works” -“с завода”. Потребитель полностью оплачивает все транспортные расходы. Условие действует для всех видов транспорта. Цена называется “франко с завода” или “франко-склад поставщика”.

FOR - “(free on rail), less thenfull load” - ФОР или “франко вагон меньше полного” Поставщик оплачивает расходы по доставке груза на железнодорожную станцию отправления. Цена - “франко - станция отправления”.

FOR - “(free on rail), full load” - ФОР или “франко - вагон полный”. Поставщик оплачивает не только все расходы по доставке груза на станцию отправления, но и стоимость его погрузки в вагон. Цена - “франко - вагон станция отправления”.

DAF - “Delivered at Frontiers” - ДАФ или “поставлено на границу до указанного пункта”. Поставщик оплачивает все расходы до первой границы с зарубежным государством. Условие действует для наземных видов транспорта. Цена - “франко - граница”.

FAS - “Free Alongside Ship” - ФАС или “свободно вдоль борта судна”. Условие действует для водного транспорта. Поставщик оплачивает все расходы до порта отгрузки. В отличие от условий ФОБ, по условиям ФАС покупатель обязан за свой счет оплатить экспортные пошлины и ввозные сборы, а также зафрахтовать судно. Поставщик выгружает груз на причале перед пароходом. Цена - “франко - вдоль борта судна”.

FOB - “Free on board” - ФОБ или “франко - борт судна”. Условие действует для водного транспорта. Поставщик оплачивает все расходы до порта отгрузки, включая стоимость погрузки груза с причала на судно. Цена - “франко - судно порт отправления”.

CAF - “Cost And Freight” - КАФ или “стоимость и фрахт”. Условие действует для водного транспорта”. Поставщик оплачивает все расходы до указанного в контракте порта. Цена - “франко - судно порт назначения”.

CIF - “Cost, Insurance, and Freight” - СИФ или “стоимость товара, страхование и фрахт”. Условие действует для водного транспорта. Поставщик оплачивает все расходы до порта назначения и оплачивает страховку судна от риска гибели товара или его порчи при перевозке. Цена - “франко - судно порт назначения и страхование”.

EXQ - “Ex Quaq” - “с пристани”. Поставщик отплачивает все расходы до порта назначения, включая стоимость выгрузки. Цена - “франко-порт назначения”.

DDP - “Delivered Duty Paid” - “поставлено, пошлина оплачена”. Условие действует для всех видов транспорта. Поставщик несет все расходы и риски, связанные с осуществлением таможенных формальностей, оплатой пошлин, налогов и сборов. Цена - “франко - склад потребителя”.

Проиллюстрируем практику применения различных базисных условий поставки следующим примером. Находящееся в Подмосковье предприятие изготовило партию оборудования по заказу будущего потребителя - норвежской фирмы, находящейся вблизи столицы Норвегии - Осло. Товар необходимо по железной дороге доставить до Таллинна (Эстония). В таллиннском порту погрузить на пароход и морем отправить в Норвегию. В контракте на данную сделку может быть использовано любое из упоминавшихся выше базовых условий поставки. На рисунке 13 наглядно изображена эта ситуация и схематично представлены все возможные десять способов франкирования цены.

7.4. Демпинговые цены и антидемпинговое

законодательство

Маркетинговым службам различных фирм, связанных с МЭО, довольно-таки часто приходится решать проблемы, вызываемые применением демпинга.

Демпинг (англ. Dumping) - это продажа товаров на внешнем рынке по преднамеренно заниженным, “бросовым” ценам, с целью вытеснения конкурентов и закрепления проникнуть на каком-либо конкретный внешнем рынке.

Демпинговые цены устанавливаются не только ниже уровня цен на данную продукцию на внутреннем рынке страны-экспортера, но и ниже цены производства, а иногда и ниже себестоимости соответствующих товаров внутри экспортирующей страны.

Демпинг известен давно как резкая форма конкурентной борьбы, практикуемая для завоевания внешних рынков. В торговой практике всех промышленно развитых стран общепризнанна необходимость борьбы с демпингом, излишне обостряющим конкуренцию и негативно влияющим на развитие товаропроизводителей внутри страны-импортера. С другой стороны, очевидна и опасность усиления антидемпинговой политики, т.к. она искусственно сдерживает импорт, подрывает стабильность деловых связей и т.п.

В этих условиях потребовалось упорядочить и регламентировать антидемпинговые действия, для чего ГАТТ разработала специальный антидемпинговый кодекс, базировавшийся на положениях Статьи VI ГАТТ-94. После преобразования ГАТТ в ВТО (Всемирную Торговую Организацию) этот кодекс используется в виде «Соглашения по антидемпинговым мерам ВТО».

Как же зафиксировать и оценить факт и масштабы демпинга ? В антидемпинговом законодательстве (antidumping legislation) под демпингом понимается ситуация, когда экспортная цена товара, предназначенного на рынок, ниже “нормальной стоимости” аналогичного товара, имеющегося на рынке. “Нормальная стоимость” может определяться несколькими способами, но прежде всего, это - сравнимая цена в обычных условиях торговли, устанавливаемая на аналогичный товар, предназначенный для потребления в самой экспортирующей стране.

Если по какой-либо причине аналогичный товар на рынке экспортирующей страны отсутствует, для сравнения выбирается “представительная цена” на рынке третьей страны или его “сконструированная стоимость”. Последняя включает как стоимость производства, так и сбытовые, административные и другие общие расходы. Для определения величины демпинга (“демпинговой маржи”) прибегают к сравнению уровней “нормальной стоимости” и экспортной цены. При этом также учитываются физические характеристики товаров, косвенные налоги, издержки обращения, количество поставляемых товаров и условия продажи. Основной критерий демпинга - сравнение фактических экспортных и внутренних цен на товары в стране их экспорта.

Конкретное антидемпинговое разбирательство состоит из следующих основных элементов. 1

Подача заявления от имени национальной промышленности с просьбой о начале процедуры. Критерии достаточного представительства для такого заявления в разных странах различны, но, как правило, требуется, чтобы оно было поддержано более чем 50 % предприятий, производящих данную продукцию.

Предварительное расследование. Его цель : выяснение общей обоснованности заявления и принятие решения о целесообразности открытия процедуры.

Открытие процедуры с обязательной публикацией и уведомлением заинтересованных сторон.

Установление факта демпинга на основе собранной информации определение «демпинговой маржи».

Установление факта материального ущерба или угрозы такого ущерба.

Введение предварительных антидемпинговых пошлин, если ожидание окончания процедуры может привести к тому, что нанесенный ущерб будет невозможно устранить. Если же в результате расследования выявляется отсутствие оснований для применения таких пошлин, уплаченные суммы возвращаются.

Проведение переговоров с экспортерами о принятии ценовых обязательств (прекращении демпинга в обмен на приостановление процедуры.

Подготовка предложений или принятие решения о применении или неприменении постоянных антидемпинговых пошлин.

В целом антидемпинговая процедура продолжается не более 18 месяцев. Проводятся такие процедуры специальными государственными органами либо органами отвечающими за регулирование внешней торговли в целом.

Например, в ЕС все решения по демпингу принимаются в одном органе – Первом директорате (I – DGI) Комиссии европейских сообществ (КЕС), который ответственен за внешнеторговые вопросы.

В США решение об обоснованности жалобы, наличии факта демпинга и целесообразности открытия процедуры принимает подразделение Министерства торговли (International Trade Administration of Department of Commerce). Наличие материального ущерба устанавливается Комиссией по международной торговле – ITC (US International Trade Commission), которая является независимым органом.

8. Маркетинговое обеспечение

международных коммерческих операций

Интернационализация деятельности фирмы, ее выход на мировые рынки и активизация внешнеэкономической деятельности накладывают большую ответственность на ее маркетинговую службу, причем видоизменяются и усложняются задачи этой службы практически во всех маркетинговых функциях. Особое значение приобретает маркетинговое информационное обеспечение коммерческих операций фирмы. Об этой стороне маркетинга говорилось и ранее, здесь же имеет смысл рассмотреть особенности различных видов внешнеэкономической деятельности, чтобы обозначить задачи маркетинга по ее информационному обеспечению.

Исследуя внешнеторговые операции нельзя не упомянуть о взаимо- отношениях этого понятия с другим, более широким и многообразным понятием - внешнеэкономической деятельностью.

Внешнеэкономическая деятельность представляет собой совокупность производственно-хозяйственных, организационно-экономи- ческих и коммерческих функций фирм и предприятий.

Согласно Закону “О государственном регулировании внешнеторговой деятельности” под данной деятельностью понимается “предпринимательство в области международного обмена товарами, работами, услугами, информацией, результатами интеллектуальной деятельности.” Оно включает собственно внешнеторговую деятельность, инвестиционное сотрудничество, валютные и финансово-кредитные операции.

Весь комплекс внешнеторговых операций может быть сгруппирован по пяти критериям классификации (см. рис. 14) :

направления торговли;

виды товаров и услуг;

степень готовности товаров;

применяемые методы торговли;

организационные формы торговли.

Рис. 14. КЛАССИФИКАЦИЯ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ

Перечисленные формы и методы внешней торговли заслуживают подробного рассмотрения с маркетинговой точки зрения. Однако в следующих параграфах (8.1.,8.2.,8.3.) данного учебного пособия анализируется лишь группа наиболее сложных в организационном и технологическом плане внешнеторговых операций, имеющих конкурсный, соревновательный характер.

В параграфах 8.4. и 8.5. также рассматриваются содержание и маркетинговые аспекты таких специфических для ВЭД направлений, как передача лицензий и международные арендные операции (лизинг).

8.1. Коммерческие операции на международных

товарных биржах

Биржа (англ. -exchange, франц. - bourse, от лат. Bursa -кошелек) - это организационная форма оптовой, в том числе международной торговли товарами массового производства, имеющими устойчивые качественные параметры.

Также биржа является организационной формой функционирования рынка валюты и рынка ценных бумаг. Таким образом, различают биржи товарные (универсальные и специализированные), фондовые, валютные и биржи труда.

Зарождение биржи связано с развитием торговых отношений. Прообразы современных бирж имели место еще в Древнем Риме. Но, как таковые биржи возникают только на определенном, довольно высоком уровне развития рыночных отношений. Это произошло во Фландрии в 15 столетии. В России первая регулярная биржа появилась в Петербурге в 1703 году. Однако объективных условий для развития биржевой торговли в России еще не было. Этим объясняется тот факт, что следующая биржа появилась почти 100 лет спустя - в 1796 г. в Одессе. Расцвет биржевого дела в России, как и во всей Европе, приходится на вторую половину 19 века. К 1913 году насчитывалось более ста российских бирж. В период НЭПа, с 1921 г. возобновили свою деятельность не только все дореволюционные биржи, но появились и десятки новых. Просуществовали они лишь до 1930 года. В 80-е годы страна в третий раз за свою историю приступила к “реанимации” бирж. Поначалу этот процесс был стихийным, а в апреле 1992 г. был принят Закон РФ “О товарных биржах и биржевой торговле”. В этом же году в стране было зарегистрировано рекордное количество бирж - 762 (!). Гипертрофированная российская биржевая система, заполнившая в экономике освободившуюся нишу государственной товаро-распределительной системы, выполнила свою временную и своеобразную миссию и стала сокращаться, - в 1998 г. в России фактически функционировали уже менее двух десятков товарных бирж.

Биржевая торговля - весьма сложный и многогранный процесс. Мы остановимся здесь лишь на тех его элементах, которые имеют непосредственное отношение к международной коммерции, внешнеторговому маркетингу.

Международные товарные биржи представляют собой особый вид постоянно действующих рынков, на которых совершаются сделки купли продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары. Главная цель биржевой продажи - формирование цены на товары, спрос и предложение которых подвержено колебаниям. Даже при внебиржевой торговле цены на товары устанавливаются с ориентировкой на биржевые цены.

Объектами биржевой торговли (“биржевыми товарами”) в настоящее время являются 70 товаров, на долю которых приходится до 20% международной торговли. Эти товары можно объединить в следующие семь групп :

зерновые - пшеница, кукуруза, рожь, ячмень, рис;

продовольственные товары - сахар, кофе, какао, яйца, пряности,

растительные и животные масла и др.;

масличные культуры - льняное и хлопковое семя, соя, и т.д.;

топливные товары - сырая нефть;

текстильное сырье - хлопок, джут, мытая шерсть, натуральный и искусственный шелк;

промышленное сырье - каучук, пиломатериалы, фанера;

цветные и драгоценные металлы - медь, олово, свинец, золото, серебро, цинк, никель, алюминий.

По роли в мировой торговле биржи можно разделить на международные и национальные. Международные биржи обслуживают конкретные мировые товарные рынки; в формировании их уставного капитала обычно принимают участие интернациональные инвесторы; в биржевых операциях участвуют представители деловых кругов разных стран. Международный характер бирж обеспечивается соответствующим валютным, торговым и налоговым режимом стран, в которых они расположены.

Международными являются : в США - все биржи, расположенные в Чикаго и Нью-Йорке; в Англии - “London Metal Exchange”, в Японии - все биржи, на которых совершаются сделки по товарам, обращающимся на мировом рынке. К числу международных относится также ряд бирж, обслуживающих не мировые, а региональные рынки : Парижская, Сиднейская, Гонконгская биржи, “Baltic Mercantile & Shipping Exchange”. Из российских товарных бирж, даже в период их “бума” официального статуса международной не имела ни одна. Хотя в названиях целого ряда бирж и присутствует слово “международная”, главным критериям международных бирж они не соответствуют.

Итак, международная биржевая торговля сконцентрирована в трех крупнейших центрах : США, Англии и Японии, на долю которых приходится свыше 90 % мирового оборота биржевой торговли. Крупнейшими универсальными биржами, на которых одновременно ведется торговля разнородными товарами, являются : в США - “New York Commodity Exchange”, “Chicago Board of Trade”, “Chicago Mercantile Exchange”, “Midamerica Exchange”, в Великобритании - “London Commodity Exchange”.

C возрастанием числа и значения универсальных товарных бирж, сохраняется важная роль и специализированных бирж, углубляется их товарная специализация. Узкоспециализированными являются : американ-ская биржа пшеницы “Cansas-City Board of Trade”; “London Wool Exchange” - английская биржа шерсти; японские биржи сахара, каучука и зернобобовых, а также большинство бирж в развивающихся странах.

Краткий анализ сущности биржевой торговли и ее маркетингового обеспечения начнем с напоминания о том, что биржа не имеет права проводить сделки купли-продажи от своего имени. Продавцы и покупатели действуют через брокерские конторы. Брокеры выступают на бирже от лица своих клиентов и заключают торговые контракты. Брокеры обмениваются информацией и определяют ценовые условия реализации товара в специально отведенном месте, которое называется биржевым “кольцом” (ring) или “ямой” (pit). За проведение операций брокеры получают определенное вознаграждение (“маржу”). Техника прохождения заказа на покупку (продажу) товара может быть различной в зависимости от вида сделки, структуры конкретной биржи и других факторов.

“Классический” же вариант продвижения заказов и совершения сделок на товарной бирже можно достаточно подробно и наглядно проиллюстрировать схемой, приведенной на рисунке 15.

В биржевой практике совершаются сделки трех типов : сделки на реальный товар, фьючерсные (срочные) сделки и хеджирование.

В зависимости от сроков предъявления реального товара в первом типе сделок различают “спот” (“кэш”) - сделки на наличный товар, находящийся на биржевом складе и форвардные сделки. Форвардные сделки предусматривают поставку реального товара в будущем, причем по цене, зафиксированной в контракте в момент его заключения и в срок, обусловленный в контракте.

Фьючерсные сделки (terminal transactions) не предусматривают обязательства сторон поставить или принять реальный товар, а предполагает куплю и продажу права на товар, т.е. торговлю фьючерсными контрактами (“фьючерсами”). Все фьючерсы обязательно регистрируются Расчетной Палатой биржи (Settlement House), после чего продавец и покупатель больше не выступают в отношении друг друга как стороны, подписавшие контракт, - они имеют дело только с Расчетной Палатой. Главной целью фьючерсной сделки является получение разницы между ценой контракта в момент его подписания и ценой в день истечения контракта. Фьючерсные сделки заключаются на несуществующий товар и совершаются с целью спекуляции. Биржевые игроки специализируются, как правило, на одном виде спекулятивной игры. Тех, кто играет на понижение цены, называют “медведями”, а тех, кто играет на повышение, - “быками”.

Третий вид биржевых операций - хеджирование. Существует много видов хеджирования, которые по своей сути означают страхование операций на реальный товар через фьючерсные операции на бирже. Хеджирование страхует владельца товара от потерь в случае его обесценения, но и изымает возможную прибыль в случае повышения цен.

Биржевой механизм поддерживает экономическую борьбу между фирмами за наиболее выгодные условия производства и реализации продукта и получение максимального дохода. Товарная биржа может выполнять следующие важные функции:

ценообразующую, являясь действенным механизмом отыскания экономическим обоснованных цен;

ценопрогнозирующую и инфоромационно-аналитическую;

ценостабилизирующую, т.к. на бирже обычно устанавливаются допустимые пределы колебания цен;

рискострахующую, - эта функция присуща только срочным биржам, что выгодно отличает их от других форм.

8.2. Аукционная торговля

Международные товарные аукционы (англ. - auction, немецк. - Auktion) представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену.1

На аукционах, в отличие от бирж, продаются только реальные товары со строго индивидуальными свойствами и особенностями : пушнина, немытая шерсть, чай, табак, цветы, пряности, овощи, фрукты, рыба, животные, художественные произведения, антиквариат. Для отдельных товаров аукционная форма является важнейшей в их реализации на международном рынке. Например, через международные аукционы в США, Канаде и России реализуется около 80 % всей продаваемой этими странами пушнины, в Швеции и Норвегии - примерно 95 %.

Для каждого аукционного товара исторически сложились свои центры аукционной торговли.

Так, по пушно-меховому сырью в мире ежегодно проводится более 150 аукционов, главными центрами по проведению которых считаются : Нью-Йорк, Санкт-Петербург, Лондон, Осло, Монреаль.

Важнейшие центры аукционной торговли чаем - Лондон, Коломбо, Калькутта, Найроби (Кения), Гамбург; пряностями - Амстердам, Лондон, Сингапур; табаком - Нью-Йорк, Амстердам, Бремен, Лусака (Замбия); лошадьми - Довиль (Франция), Москва (Успенское).

Аукционы бывают открытые и закрытые. В первом случае торг происходит при непосредственном участии самих покупателей. Открытые аукционы специализируются на торговле пушниной, животными, предметами искусства. Закрытые аукционы организуют специализированные брокерские фирмы, которые занимаются перепродажей на условиях комиссии, т.е. сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют, а их поручения в пределах оговоренных полномочий выполняют брокеры. Объем маркетинговой информации с продавцами и покупателями достаточно разнообразен, но центральное место в составе этой информации занимает цена продаваемых (или покупаемых) товаров.

8.3. Международные торги

Международный торг (tender) - коммерческая операция состязательного типа, представляющая собой особый метод продажи специфического товара путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказов на условиях покупателя. После сравнения полученных предложений покупатель подписывает контракт с продавцом, который предложил ему товар на наиболее выгодных условиях.

Международные торги (tenders) получили достаточно широкое распространение в поиске и отборе контрагентов для поставок машин, оборудования; выполнения проектных и изыскательских работ; строительства дорог, мостов, трубопроводов, других промышленных и социальных объектов. До 80% международных торгов приходится на долю развивающихся стран. Во многих развивающихся странах действующее законодательство обязывает импортеров закупать за границей товары, свыше определенной стоимости, только через торги. В целом развивающимися странами от 20 до 50 % всех импортируемых товаров (по стоимости) ввозится государственными организациями путем проведения торгов. Широко применяют эту форму страны Латинской Америки, Египет, Индия, Пакистан, Иран и другие.

Организационная процедура торгов заключается в следующем. Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации. Председателями тендерных комитетов обычно назначаются руководители организаций, проводящих закупки.

В зависимости от способа проведения различают торги открытые (гласные) и закрытые (негласные). К участию в открытых торгах привлекаются все желающие фирмы и организации. На открытых торгах обычно размещают заказы на стандартное и универсальное оборудование, а также небольшие по объему подрядные работы. К участию в закрытых торгах приглашаются лишь определенные фирмы, которым рассылаются приглашения. На закрытых торгах размещаются заказы на комплектные предприятия, сложное и уникальное оборудование и т.п.

Большое значение имеет своевременное и надежное обеспечение информацией маркетинговыми подразделениями покупателей и продавцов на всех этапах проведения торгов. Основные из этих этапов следующие :

Организация мероприятий по рекламе предстоящих международных торгов, объекта, места и даты проведения.

Разработка и рассылка потенциальным участникам тендерного предложения, в котором излагаются общие условия проведения торгов, финансовые и технические условия, порядок платежей и т.п.

Сбор к определенной дате предложений (оферты).

Рассмотрение оферт тендерным комитетом, выбор предпочтительного оферента.

Подписание контракта.

Залогом успешного участия в торгах являются точное соблюдение тендерных условий, хорошие знания требований рынка, высокое качество товаров, конкурентоспособные цены, оптимальные сроки поставки товаров и выполнения подрядных работ, а при поставках оборудования также хорошее техническое обслуживание его после продажи.

Следует отметить, что международные торги еще недостаточно используются российскими предпринимательскими и государственными структурами в борьбе за получение заказов, привлечении иностранных фирм к сооружению объектов “под ключ”. Метод международных торгов может быть также эффективно использован при подборе зарубежных партнеров для создания совместных и смешанных предприятий.

Международная торговля лицензиями и ноу-хау

Экспорт и импорт технологий можно, наряду с их другими аспектами, рассматривать как эффективный способ выхода на внешний рынок и расширения связей с зарубежными партнерами. Такая деятельность обычно осуществляется в форме лицензирования.

В международной и российской практике лицензия понимается как разрешение, согласно которому лицензиар – владелец исключительного права на изобретение, товарный знак или другие достижения и сопутствующие им услуги; разрешает другому лицу – лицензиату – за обусловленное вознаграждение и в определенных пределах пользоваться объектом этого права или собственности.

Договор между сторонами, называемый лицензионным соглашением, как правило распространяется и на дополнительную конфиденциальную информацию особого рода, называемую термином “ноу-хау” (англ. “знаю, как”). В международной практике под ноу-хау понимают технологические и конструкторские секреты производства, не защищенные патентами. Современные поставки ноу-хау разнообразны и включают :

Технические средства (отдельные виды продукции, про-изводственные линии, заводы, сдаваемые «под ключ»).

Технологические услуги (проекты, услуги материально-технического обеспечения).

Непроизводственные услуги (идеи бизнеса, консультирование, кадровые контракты).

Передача ноу-хау неизменно сопутствует лицензионной торговле. В международной практике торговли лицензиями более 50 % соглашений заключается на передачу изобретений и ноу-хау одновременно, 30 % - только на ноу-хау, остальные – это чисто патентные лицензии. Таким образом, более 80 % «традиционных» лицензий прежде всего представляют собой передачу ноу-хау.

Анализируя динамику международной торговли лицензиями, отметим, что на внутреннем российском рынке лицензий количество договоров о передаче лицензий в 1992-1997 гг. увеличилось с 611 до 1230, т.е. увеличилось более чем вдвое. ( причем после 1994 г. темпы роста этой торговли существенной снизились). В общее число лицензионных договоров здесь включаются самые различные виды лицензий. Каковы же эти виды ?

По наличию правовой охраны лицензии могут быть патентными и беспатентными. По объему передаваемых прав – простыми, исключи-тельными и полными.

Простая лицензия не ограждает лицензиата от конкурентов, поскольку лицензиар сохраняет право выдачи аналогичных лицензий третим лицам, а также право самому использовать объект лицензии на той же территории.

Исключительная лицензия предоставляет лицензиату исключительные права использования объекта данной лицензии в пределах, оговоренных в соглашении. При этом лицензиар отказывается от права самостоятельного использования объекта на территории данного соглашения и предоставления лицензий третьим лицам.

Полная лицензия в полном объеме передает права на изобретение на весь оставшийся срок действия патента. В настоящее время практически не встречается. Так как по существу совпадает с уступкой прав на патент.

Из других видов лицензий можно также назвать следующие.

Сублицензия – это лицензия, предоставляемая третьему лицу лицензиатом, владеющим исключительной или полной лицензией. Сублицензия по объему прав соответствует простой лицензии, а вознаграждение за нее распределяется между лицензиатом и лицензиаром.

Возвратная лицензия – это предоставление лицензиару права пользоваться усовершенствованиями объекта лицензии, дополнительно созданные лицензиатом.

Кросс-лицензия – взаимный обмен правами на использование объектов интеллектуальной собственности.

Чистая лицензия – лицензия, предметом которой является передача неовеществленных сведений.

Главными задачами маркетинговых служб при заключении лицен-зионного соглашения являются определение цены лицензии и выбор формы платежей, которые непосредственно связаны с вопросами определения эффективности лицензирования как способа выхода на международные рынки.

При определении параметров сделки по лицензиям маркетинговые службы должны исходить из того, что лицензионное соглашение заключается лишь в том случае, «если доход лицензиара от продажи лицензии будет больше, чем от других форм освоения рынка объектом лицензии, а прибыль лицензиата от реализации закупленной лицензии будет выше, чем прибыль его конкурентов, даже с учетом выплаты лицензионных платежей» (20, с.142).

Цена лицензии устанавливается на основе предварительного анализа, расчетов и переговоров. Для ее окончательного определения используются различные методики, главный смысл которых может быть выражен следующей формулой :

P L = N х T х B х B L

где P L - расчетная цена лицензии;

N - средний годовой объем выпуска продукции за весь срок

действия соглашения;

T - срок действия соглашения;

B - дополнительная прибыль лицензиата от реализации лицензии;

B L - доля лицензиара в дополнительной прибыли лицензиата.

Международные арендные операции

Международные арендные операции предполагают предоставление внаем товаров, пересекающих границу страны арендодателя. Предметами международной аренды являются:

товары потребительского назначения (автомобили, холодильники, видеотехника и т.п.);

конторское и полиграфическое оборудование, средства копирования и связи;

1 2 3 4 5